9 способов, которыми эксперты отрасли учат дилеров, как извлечь из вас больше денег

Покупка автомобилей в США происходит по сценарию, настолько последовательному, что создается впечатление, что каждый владелец автосалона посетил один и тот же семинар.

За региональной модернизацией залов ожидания и инструментов цифровой розничной торговли основной сценарий не изменился: продать автомобиль, затем продать финансирование, затем продать дополнительные услуги.

Отраслевые издания, консультанты и торговые группы открыто обучают дилеров тому, как выжать больше прибыли из каждого клиента, входящего в дверь.

Схема проста: защищайте валовую прибыль, продвигайте продукты в области финансов и страхования (F&I) и удерживайте покупателей до следующего обмена. Цифры рассказывают историю.

JM&A Group, компания по обучению F&I, оценивает среднюю прибыль F&I на автомобиль в размере 1700–1900 долларов и продолжает расти. Haig Partners сообщает еще более высокий средний показатель — 2534 доллара.

Эти цифры конкурируют или превосходят прибыль, которую дилеры получают от продажи самих автомобилей. Хитрость заключается в том, чтобы продвинуть презентацию F&I вверх по течению.

Дилеров учат сеять семена для расширенных гарантий, контрактов на техническое обслуживание и других дополнительных услуг еще до того, как клиент ступит на площадку.

На веб-сайтах теперь эти дополнительные возможности представлены более заметно, а отделы продаж обучены возобновлять переговоры о финансировании даже после того, как покупатель считает, что сделка заключена. Цель состоит в том, чтобы превратить разовую транзакцию в долгосрочный поток дохода.

Появление таких революционеров, ориентированных на онлайн-торговлю, как Carvana, заставляет дилеров нервничать.

Отраслевые аналитики делятся данными, показывающими, как эти цифровые конкуренты сокращают долю традиционного дилерского рынка.

Настоящая угроза заключается не только в стеклянных башнях или упрощенном процессе покупки, а в том, что Carvana делает весь опыт дилерства необязательным. Никакого ожидания на стоянке. Никакого повторного оформления документов в кабине с флуоресцентным освещением. Никакого притворства, что разочарование клиентов не является преходящей тенденцией.

Идея экспертов, работающих с дилерскими центрами, ясна: удобство и удовольствие не могут быть достигнуты за счет прибыли.

Схема действий проста: поддерживать заинтересованность клиента, поддерживать разговор о финансировании и продолжать накапливать дополнительные услуги, пока сделка не будет заключена.