9 способів, як експерти галузі навчають дилерів, як витягнути з вас більше грошей

Купівля автомобілів у США відбувається за таким послідовним сценарієм, що створюється враження, що кожен власник автосалону відвідав один і той самий семінар.

За регіональними оновленнями залів очікування та цифрових інструментів роздрібної торгівлі основна схема не змінилася: продайте автомобіль, потім продайте фінансування, а потім продайте додаткові речі.

Галузеві видання, консультанти та торгові групи відкрито навчають дилерів, як вичавити більше прибутку з кожного клієнта, який заходить у двері.

Посібник простий: захистіть валовий прибуток, просуйте фінансово-страхові продукти (F&I) і утримуйте покупців до наступного обміну. Цифри розповідають історію.

JM&A Group, навчальна організація F&I, оцінює середній прибуток F&I на транспортний засіб у 1700–1900 доларів США та зростає. Haig Partners повідомляє про ще вищий середній показник у 2534 долари США. Ці цифри конкурують — або перевищують — прибуток, який дилери отримують від самих автомобілів. Фокус полягає в тому, щоб перемістити F&I крок вгору за течією.

Дилерів навчають закладати насіння для розширених гарантій, контрактів на технічне обслуговування та інших додатків ще до того, як клієнт навіть ступить на ділянку.

На веб-сайтах тепер ці додаткові переваги висвітлюються більш помітно, а команди продажів навчаються знову запроваджувати розмови про фінансування навіть після того, як покупець вважає, що угода укладена. Мета — перетворити одноразову транзакцію на довгостроковий потік доходу. Зростання перших в Інтернеті руйнівників, таких як Carvana, напружує дилерів.

Галузеві аналітики діляться даними, які показують, як ці цифрові конкуренти скорочують частку традиційного дилерського ринку.

Справжньою загрозою є не лише скляні вежі чи спрощений процес купівлі — це те, що Carvana робить усе дилерське обслуговування необов’язковим. Без очікування на ділянці. Немає перезапуску документів у кімнаті з флуоресцентним освітленням. Жодне удаване розчарування клієнтів не є минущою тенденцією.

Меседж експертів, які працюють із дилерами, чіткий: зручність і задоволення не можуть прийти за рахунок прибутку.

Посібник простий: зацікавте клієнта, підтримайте розмову про фінансування та продовжуйте накопичувати додаткові речі, доки угода не буде укладена.