🔔 Citește-ne pe Telegram — nu rata cele mai noi știri auto → t.me/motorhub_ro
Cumpărarea de mașini în SUA urmează un scenariu atât de consistent încât se simte ca și cum fiecare proprietar de dealer a participat la același seminar. În spatele actualizărilor regionale la saloanele de așteptare și instrumentele digitale de vânzare cu amănuntul, ghidul de bază nu s-a schimbat: vindeți mașina, apoi vindeți finanțarea, apoi vindeți extras.
Publicațiile, consultanții și grupurile comerciale orientate spre industrie îi instruiesc deschis pe dealeri despre cum să obțină mai mult profit de la fiecare client care intră pe ușă.
Manualul este simplu: protejați marjele brute, promovați produsele de finanțare și asigurări (F&I) și păstrați cumpărătorii blocați până la următoarea tranzacție. Cifrele spun povestea.
JM&A Group, un grup de antrenament F&I, stabilește profitul mediu F&I per vehicul la 1.700-1.900 USD și în creștere. Haig Partners raportează o medie și mai mare de 2.534 USD. Aceste cifre rivalizează – sau depășesc – profitul pe care dealerii le obțin pe vehiculele înșiși. Trucul este să mutați pitch-ul F&I în amonte.
Dealerii sunt învățați să planteze semințele pentru garanții extinse, contracte de întreținere și alte suplimente înainte ca clientul să pună piciorul pe lot.
Site-urile web prezintă acum aceste plusuri mai vizibil, iar echipele de vânzări sunt instruite să reintroducă conversațiile de finanțare chiar și după ce cumpărătorul crede că afacerea este încheiată. Scopul este de a transforma o tranzacție unică într-un flux de venituri pe termen lung. Creșterea disruptorilor online, cum ar fi Carvana, are dealerii pe margine.
Analiștii din industrie împărtășesc date care arată modul în care acești concurenți digitali scad cota de piață tradițională a dealerilor.
Adevărata amenințare nu sunt doar turnurile de sticlă sau procesul de achiziție simplificat, ci este faptul că Carvana face ca întreaga experiență dealer-ului să pară opțională. Fără așteptare pe lot. Fără repornirea documentelor într-o cabină cu lumină fluorescentă. Nici o pretenție de frustrare a clienților nu este o tendință trecătoare.
Mesajul experților care se confruntă cu reprezentanții este clar: comoditatea și distracția nu pot veni în detrimentul marjelor de profit.
Manualul este simplu: mențineți clientul implicat, mențineți conversația de finanțare vie și continuați să stivuiți extras până când afacerea este încheiată.
📱 Urmărește canalul nostru Telegram pentru noutăți zilnice
Source: Jalopnik (Auto Culture & Tuning) (jalopnik.com)