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La compra de automóviles en Estados Unidos sigue un guión tan consistente que parece como si todos los propietarios de concesionarios hubieran asistido al mismo seminario.
Detrás de las actualizaciones regionales de las salas de espera y las herramientas de venta minorista digital, el manual central no ha cambiado: vender el automóvil, luego vender el financiamiento y luego vender los extras.
Publicaciones, consultores y grupos comerciales orientados a la industria asesoran abiertamente a los distribuidores sobre cómo obtener más ganancias de cada cliente que entra por la puerta.
El manual es simple: proteger los márgenes brutos, impulsar los productos de finanzas y seguros (F&I) y mantener a los compradores encerrados hasta el próximo intercambio. Los números cuentan la historia.
JM&A Group, un equipo de capacitación en F&I, fija el beneficio promedio de F&I por vehículo entre 1.700 y 1.900 dólares y sigue aumentando. Haig Partners reporta un promedio aún mayor de $2,534.
Estas cifras rivalizan (o superan) las ganancias que obtienen los concesionarios con los propios vehículos. El truco consiste en mover el tono de F&I hacia arriba.
Se está enseñando a los distribuidores a plantar la semilla de garantías extendidas, contratos de mantenimiento y otros complementos incluso antes de que el cliente ponga un pie en el lote.
Los sitios web ahora destacan estos extras de manera más destacada y los equipos de ventas reciben capacitación para reintroducir conversaciones de financiamiento incluso después de que el comprador crea que el trato está cerrado. El objetivo es convertir una transacción única en un flujo de ingresos a largo plazo. El auge de disruptores en línea como Carvana tiene a los distribuidores nerviosos.
Los analistas de la industria comparten datos que muestran cómo estos competidores digitales están reduciendo la participación de mercado de los concesionarios tradicionales.
La verdadera amenaza no son sólo las torres de cristal o el proceso de compra simplificado: es que Carvana hace que toda la experiencia del concesionario parezca opcional. No hay que esperar en el lote. No hay que reiniciar el papeleo en un cubículo con iluminación fluorescente. No fingir que la frustración del cliente es una tendencia pasajera.
El mensaje de los expertos en concesionarios es claro: la conveniencia y la diversión no pueden lograrse a expensas de los márgenes de ganancia.
El manual es sencillo: mantener al cliente interesado, mantener viva la conversación sobre financiación y seguir acumulando extras hasta cerrar el trato.
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Source: Jalopnik (Auto Culture & Tuning) (jalopnik.com)