9 начина, по които експертите в индустрията учат дилърите как да извлекат повече пари от вас

Купуването на автомобили в САЩ следва сценарий, толкова последователен, че се усеща, сякаш всеки собственик на автокъща е присъствал на един и същи семинар.

Зад регионалните подобрения на салоните за чакане и дигиталните инструменти за търговия на дребно, основната схема не се е променила: продайте колата, след това продайте финансирането и след това продайте екстрите.

Публикации, консултанти и търговски групи, насочени към индустрията, открито обучават дилърите как да изтръгнат повече печалба от всеки клиент, който влезе през вратата.

Наръчникът е прост: защитете брутните маржове, прокарайте финансово-застрахователни (F&I) продукти и държайте купувачите заключени до следващата размяна. Числата разказват историята.

JM&A Group, екип за обучение на F&I, определя средната печалба от F&I на превозно средство на $1700–$1900 и расте. Haig Partners отчита още по-висока средна стойност от $2,534.

Тези цифри съперничат — или надвишават — печалбите, които търговците правят от самите превозни средства. Номерът е да преместите терена F&I нагоре по течението.

Дилърите се научават да засаждат семената за разширени гаранции, договори за поддръжка и други добавки, преди клиентът дори да стъпи на партидата.

Уебсайтовете вече представят тези екстри по-видно, а екипите по продажбите са обучавани да въведат отново разговори за финансиране дори след като купувачът смята, че сделката е сключена. Целта е еднократна транзакция да се превърне в дългосрочен поток от приходи. Възходът на първите онлайн разрушители като Carvana накара търговците на ръба.

Индустриални анализатори споделят данни, показващи как тези дигитални конкуренти отслабват пазарния дял на традиционните дилъри.

Истинската заплаха не са само стъклените кули или рационализираният процес на закупуване – това е, че Carvana прави цялото изживяване в дилъра да изглежда незадължително. Без чакане на партидата. Без рестартиране на документи в кабина с флуоресцентно осветление. Никакво преструващо разочарование на клиентите не е преминаваща тенденция.

Посланието на експертите, занимаващи се с дилъри, е ясно: удобството и забавлението не могат да бъдат за сметка на маржовете на печалба.

Наръчникът е ясен: дръжте клиента ангажиран, поддържайте разговора за финансиране жив и продължете да трупате екстри, докато сделката бъде сключена.